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C'est prévu...


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écrit par Bruno, l'accro du tic tac le 24 février 2005 17:09:21:

en réponse à: Re: Ben c'est comme tous les virages... écrit par Chronos le 24 février 2005 16:48:46:

Salut Chronos,

...et pratiqué : l'effort qui consiste à former les prescripteurs est considéré avec beaucoup d'attention.
Cet investissement est partagé entre la marque et le distributeur qui n'est généralement pas exclusif, et quasiment jamais capitalistiquement lié à la marque.
C'est très coûteux pour la marques, mais aussi pour le point de vente qui doit former un ou plusieurs de ses employés et on connaît la hauteur de vue des PME sur l'intérêt de la formation et des jours d'absence liés (car les frais de formation sont généralement pris en charge par la marque).

Enfin, dernier point et non des moindres, la motivation des vendeurs est parfois assez faible et le turn-over est fort dans cette profession. C'est là toute la difficulté de cet investissement : la marque n'est pas maîtresse de la force de vente car les leviers RH ne sont pas dans ses mains.

Les boutiques de marque ou de groupe sont une première réponse des marque à ce problème: dans ces PDV, ils maîtrisent enfin la quasi totalité des paramètres, et généralement, le niveau de service s'en ressent (voir boutique Omega, Breguet ou Tourbillon par exemple).
C'est d'ailleurs une tendance générale dans le luxe et tous (Cartier, MontBlanc, Vuitton, Dior...) développent leur réseau en propre:
a) on maîtrise le discours et l'effort d'image avec des PDV en propre vers lesquels se tournent les clients exigeants
b) on fait du volume sur les autres PDV, sur des produits moins haut de gamme.

Vaste sujet je disais.

Amitiés,

Bruno



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